所有しているマンションを売却する際、どのように売却手続きを進めれば、希望に近い条件でマンションを売ることができるのでしょうか。
例えば自分の都合だけを優先して売却期限を決めたり、きちんと比較検討せずに不動産会社を選んだりすると、「望んでいた価格で売れなかった」「売却活動に予想以上に時間がかかってしまった」といった後悔や失敗につながってしまうかもしれません。
そこで今回は、まずマンション売却の流れをわかりやすく解説。そして、マンション売却のありがちな失敗例や注意点を紹介しながら、より希望に即した形でマンションを売るためのノウハウをお伝えします。大切なマンションを適切に売却するため、ぜひ参考にしてください。
記事の目次
- 1. 売却に失敗しないために！マンション売却の流れを理解しよう【9ステップ】
- 2. STEP1．マンション周辺の状況確認と書類の準備
- 3. STEP2．不動産会社にマンションの査定を依頼する
- 4. STEP3．マンションの売却を任せる不動産会社を選ぶ
- 5. STEP4．不動産会社と媒介契約を結ぶ
- 6. STEP5．マンションの売出価格を決める
- 7. STEP6．売却活動をする
- 8. STEP7．マンションの売買契約を結ぶ
- 9. STEP8．マンションの引き渡しをする
- 10. STEP9．確定申告をする
- 11. マンション売却の各フェーズにおける「失敗例」と「注意点」
- 12. 【準備段階】マンションの売り時をよく考えよう
- 13. 【準備段階】自分のマンションの強みと弱みを知る
- 14. 【準備段階】住宅ローンの残債や売却にかかる諸費用を調べる
- 15. 【準備段階】書類の準備は万全に
- 16.【査定】マンションの査定は複数社からとる
- 17. 【不動産会社選び】不動産会社や媒介契約タイプを正しく選ぶ
- 18. 【売却活動】適切な売出価格をつける
- 19. 【売却活動】不動産会社とうまく付き合う
- 20. 【売却活動】なかなか売れない場合は対策を検討する
- 21. 【売買契約】契約内容や引き渡し時期を確認する
- 22. 【売却後】確定申告での注意点
- 23. まとめ
売却に失敗しないために！マンション売却の流れを理解しよう【9ステップ】
マンションの売却は大まかに、「状況の確認と書類の準備」「査定を受ける」「不動産会社を選ぶ」「不動産会社と契約する」「売出価格を決める」「売却活動をする」「売買契約を結ぶ」「引き渡しをする」「確定申告をする」といったステップで進んでいきます。
どれも難しく思えるかもしれませんが、記事を読めば必要な行動がわかります。では、実際にどのような流れで進んでいくのか説明しましょう。
STEP1．マンション周辺の状況確認と書類の準備
マンションの売却をスムーズに行うためには「準備」が大切です。
まずは、マンション価格の相場を調べること。築年数や部屋の広さによっても金額は変わってきますが、周辺物件と平米数や坪数での単価などで比べれば、売れる金額の目安がみえてきます。
例えば以下のWEBサイトを活用すると、ざっくりとした相場の目安がわかります。
●REINS Market Information（レインズ・マーケット・インフォメーション）：国土交通大臣指定の不動産流通機構（通称「レインズ」）が運営するWEBサイト。
●土地総合情報システム：国土交通省が実際に不動産取引を行った人にアンケートをとり、そのデータを収集しデータベース化したWEBサイト。
続いて、資金計画や買い替えの計画を立てましょう。住宅ローンの返済中ならば、売却したマンションが住宅ローン残債と比べて上回るかどうかが一つのポイントです。またマンションを買い替える方は、次の物件を購入するための頭金の有無も問題になりますから、売却価格と次のマンションの購入計画をシミュレートして、資金の計画を立てるようにしましょう。
マンション売却に当たっては、以下の書類が必要になります。
●権利証または登記識別情報通知書
●固定資産税・都市計画税納税通知書
●分譲時のパンフレット（間取図などの物件資料）
●マンションの管理規約
●マンションの使用細則
●購入時の売買契約書
特に購入当時に不動産会社と結んだ「売買契約書」は、確定申告における取得費の計算でも必要ですから、しっかりと準備をしておきましょう。
STEP2．不動産会社にマンションの査定を依頼する
資金計画を立て、書類の準備ができたら「価格の査定」を受けます。査定とは、不動産会社に依頼をして「事前に売買予想価格を算出する」こと。査定には「簡易査定」と「訪問査定」の2種類があります。
●簡易査定：マンション名や所有住戸の概要を伝え、周辺エリアの類似取引事例と照らして概算額を提示してもらう。WEBフォームやメールなどで手軽に依頼できるのが特徴。
●訪問査定：不動産会社の営業担当者が、物件の現況を見た上で想定売却額を提示してくれる。物件を実際に見てもらうための手間がかかるが、簡易査定に比べて査定額がよりリアルになりやすい。
査定価格と準備時に調べた周辺の相場価格と合わせて検討することで、資金計画がより具体化されます。適切な売出価格を設定するためにも、複数社で簡易査定を取って、売出価格を比較検討するとよいでしょう。
SUUMOでは、インターネット上で査定したい不動産の情報を入力し、まとめて複数の不動産仲介会社に一括査定依頼ができます。
マンション売却を成功させるポイントとして、複数の不動産会社に査定を出してもらうということは重要ですが、何件もの会社に連絡を取るのは大変です。一括査定サービスを利用し、簡単に複数の会社に査定を依頼しましょう。
STEP3．マンションの売却を任せる不動産会社を選ぶ
査定を受け、具体的な売出価格の検討がついたら、次のステップは「不動産会社を選ぶ」です。マンションを売る際には不動産会社がサポートしてくれるのですが、必ずしも「査定額が高かった不動産会社」に任せればよいわけではありません。むしろ、査定額の根拠が曖昧だったりすると、売却価格の値下げを提案される可能性もあります。
契約する不動産会社はマンション売却のポイントともいえる部分ですので、担当者の力量や熱意なども加味して選びましょう。
STEP4．不動産会社と媒介契約を結ぶ
マンションの買い手を探してもらうために不動産会社と結ぶ契約を、媒介契約といいます。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。
「一般媒介契約」とは、複数の不動産会社に同時並行の形で販売活動を依頼する形態です。最終的に売買契約を結んだ買い手を紹介した会社に仲介手数料を支払いますが、他の会社に対する支払いは生じません。
複数の不動産会社それぞれが販売活動を展開するため、広く購入希望者の関心を引きつけられるというメリットがありますが、複数の不動産会社から経過報告を受けたり、値下げの相談をもちかけられたり、やりとりが煩雑になるデメリットもあります。
「専任媒介契約」は不動産会社を1社選び、販売活動を依頼する形態です。契約期間中は、他の不動産会社に販売活動を依頼することができない点が、一般媒介契約との大きな違いです。
やりとりするのが1社なので、一般媒介契約に比べて連絡の煩雑さを軽減できます。また専任媒介契約は、2週間に1度以上の売主への販売活動報告や、売買中の不動産が掲載されているシステム「REINS（レインズ）」への物件登録が不動産会社に義務付けられます。真剣に活動に当たってもらいやすく、売主も活動状況をチェックできるのがメリットです。
「専属専任媒介契約」とは専任媒介同様、販売活動を1社だけに依頼する形態で、売主への販売活動の報告は、1週間に1度以上の頻度で義務付けられています。より厳正な義務や制限が付加されるため、専任媒介契約よりきめ細やかな連絡や熱心な活動を期待できるのがメリットです。
一方で、一般媒介契約や専任媒介契約では、売主自らが買い手を見つけた場合、不動産会社への仲介手数料なしで売買契約を結べますが、専属専任媒介契約では、誰が買い手を見つけたかを問わず、契約した不動産会社に仲介手数料を支払う必要があります。この点はデメリットともいえますので、覚えておきましょう。
以上から、広く買い手を募りたい方や、不動産会社に囲い込みされたくない方は、複数の不動産会社と一般媒介契約を結ぶのがおすすめです。しかし複数の不動産会社とやり取りするのが面倒で、定期的に報告を受けたい場合には、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶとよいでしょう。
契約形態を問わず、不動産会社と媒介契約を結ぶ際には費用はかかりません。また、いずれの契約形態でも契約期間は最長3カ月で、売主が自由に指定できます。
STEP5．マンションの売出価格を決める
売却活動を行う不動産会社と契約を結んだら、マンションの「売出価格を決める」ステップに移ります。査定額はあくまで見込みの金額。売出価格はマンションを売る本人が決めるものです。
査定価格や、過去に同じマンションで売り出された価格、自身が売りたい希望額をもとに決めるのがセオリーです。売り出した後も売出価格は変更できますが、一般的に一度つけた値段より高く設定しなおすことは困難です。契約を結んだ不動産会社と相談しながら決めていきましょう。「築年数」や「駅からの距離」「専有面積の広さ」によっても売出価格は変わってきます。
また「マンションの部屋の向き」や「階層」も売出価格を決める条件になるので、近隣のマンションで築年数や面積が似た物件を参考に決めるとよいでしょう。
参考になるのは、中古マンションの登録価格と成約価格の推移のグラフです。近年は不動産市況が活況なため、登録価格と成約価格と共に右肩上がりの状態といえます。
またSUUMOの「マンション売却価格相場」ページを見るのも参考になります。自分が売りたい不動産のエリアで、専有面積、駅徒歩、築年数、間取りが似たような条件の物件がどのくらいの価格で取引されているいるかをチェックしましょう。
STEP6．売却活動をする
マンションの売出価格を決めれば、本格的に売却活動が始まります。マンションが市場に出れば購入希望者が物件情報を見て、マンションの「内覧」もスタートするでしょう。
内覧とは、購入希望者が実際にマンションの部屋自体を見に来ること。もし売り出し中のマンションにまだ居住している場合は、現地での立ち会いも必要になります。
内覧で好印象をもってもらうためには「物件の清潔感」が重要です。部屋だけでなく、玄関やキッチン、トイレやバルコニーの汚れもポイントになります。住みながら内覧を受ける場合には、こまめに部屋を掃除しておくとよいでしょう。
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STEP7．マンションの売買契約を結ぶ
売却活動の結果、購入希望者が現れた場合には「売買契約を結ぶ」流れに入っていきます。マンションを売り買いする際には、売主と買主で購入時の取り決めをし、その内容を売買契約書という形で残します。
売買契約書には売約価格や売却するマンションの状態、その年の残りの固定資産税をどちらが払うかなど細かな条項も記され、双方がサインをすれば売買契約が完了。書面は売主と買主と双方で1冊ずつ同じものを保管しておきます。
売買契約を結ぶ際には、「契約不適合責任の範囲」を明確にしておくのがポイントです。契約不適合責任とは、売主が種類、品質または数量に関して、契約の内容に適合しない目的物を引き渡した場合の責任を指します。
契約不適合責任にあたるケースの一例は、マンション室内に雨漏りがあった場合や、壊れている設備を使えると告知していた場合、過去に事件や事故が起きていた場合などです。
買主はこれに対して、売主に対する追完請求権、代金減額請求権、損害賠償請求権及び、法定解除権をもちます。
気になるポイントは「売主の責任期間がどれくらいか」でしょう。売主が宅地建物取引業者でなく、何も指定がないなら、民法で「買主が瑕疵（かし）を発見した日から1年以内」となっています。契約上は売主・買主間である程度自由に取り決められるので、売主が保証する期間は「2～3カ月」になることが一般的です。
STEP8．マンションの引き渡しをする
売買契約書を取り交わしたら、売主から買主にマンションの鍵を渡す「引き渡し」に入ります。契約書内に定めた日付で引き渡しを行いましょう。
売主と買主、そして双方の不動産会社と銀行担当者が集まり、売却代金のやり取りを行い、住宅ローンがある場合にはローン返済の手続きなどが行われます。また引き渡しの当日に、物件の名義変更も実施。司法書士が同席して、売却手続きが終わったあとに法務局で登記の名義変更が実施されます。
マンションを売却する売主は、引き渡し期限までに売買契約書で定めた項目を完了させることが必要です。例えば、期限までに引越しが完了して、ハウスクリーニングを入れることなどが含まれるでしょう。引き渡し期限までに定めた項目が完了できなければ、損害賠償が発生する可能性もあるので注意が必要です。
STEP9．確定申告をする
マンションの売却は引き渡しをすれば完了、ではありません。売却をした際には売却額に応じて納税手続きをすることになり、確定申告が必要です。売却した翌年の2月15日～3月15日ごろが、確定申告の期限になります。売却後は確定申告書類に、過去の売買契約書類と今回の売買契約書類の差額を書き込むなどして、確定申告を行いましょう。
確定申告は管轄の税務署で行いますが、近年ではインターネットやマイナンバーカードを活用した「e-Tax（インターネットでの申告）」も可能です。
マンションを売却して利益（譲渡所得）を得た場合は、その金額に応じて譲渡所得税を支払います。譲渡所得税の税率は、購入から5年以内の場合と、購入から5年超の場合で異なります。また一定の条件を満たす場合には、軽減税率の特例も適用可能です。
| 所有期間 | 税率 |
|---|---|
| 5年以下 （短期譲渡所得） |
39.63％（所得税30％、住民税9％、復興特別所得税0.63％） |
| 5年超～10年以下 （長期譲渡所得） |
20.315％（所得税15％、住民税5％、復興特別所得税0.315％） |
| 譲渡所得 | 特例適用後の税率 |
|---|---|
| 6000万円以下の場合 | 14.21％（所得税10％、住民税4％、復興特別所得税0.21％） |
| 6000万円超の場合 | 20.315％（所得税15％、住民税5％、復興特別所得税0.315％） |
マンション売却の各フェーズにおける「失敗例」と「注意点」
マンションを売却する際は、各ステップに応じて「よくある失敗」や「注意点」があります。それぞれのステップにおける失敗談と注意点を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
【準備段階】マンションの売り時をよく考えよう
まず、気をつけたいのは「マンションの売り時」です。時期を見誤ると、希望額でマンションを売却できない可能性もあります。
【よくある失敗】売り時を先延ばしにしていたら売出価格を下げることに…
「そろそろ住み替えたいな」と思いつつも決断を先送りにしていたという人に見られがちな失敗です。中古マンションの購入を検討している人の多くは、築年数を気にします。
築年数を考慮に入れず売り出すべきタイミングを逃してしまうと、購入を検討する人が大幅に減りかねません。
【失敗しないコツ】築10年以内に売却を検討する
中古マンションの成約件数の割合を築年別に見ると、築6～10年が最も多くなっています。ここからも、築10年以内物件の人気の高さがうかがえます。
中古マンションの物件情報サイトでは、最寄駅や間取りタイプ、専有面積などのほか、築年数も指定して該当物件情報を抽出できるようになっています。「築10年以内」が人気であることを踏まえると、築11年以上の物件情報は閲覧される機会が減ってしまいます。
売却を検討するなら所有物件の築年数も意識し、有利なうちに動き始めましょう。
【準備段階】自分のマンションの強みと弱みを知る
準備段階でよくある失敗は、保有しているマンションの売出中に似た物件が登場し、先に成約してしまうこと。自分のマンションの強みと弱みをしっかり把握し、他のマンションに勝てるようにしましょう。
【よくある失敗】競合物件が登場！慌てて値下げするはめに
同じマンション内で別住戸が売りに出されるなど、よく陥りがちなケースに「競合物件が出て慌てて値下げすること」があります。
特に総戸数が数100戸規模の大規模物件では、こうした状況が起こりがち。購入検討者にとっては選択肢が豊富になりますが、売り出し中の当事者からすれば、価格設定によっては買い手が見つからなかったり、希望額より大幅に値下げすることになったりします。
【失敗しないコツ】持ち家の強みを整理して明確にアピール！
競争が激しければ値下げもやむを得ませんが、これは最後の手段。安易に価格設定を変えるのではなく、まずは競合物件と自身の売却物件の違いを確かめてみましょう。
そして、あなたの物件ならではのアピールポイントを整理することが大切です。もし同じマンション内でも、他の住戸と比べてアドバンテージにできる要素があるかもしれません。下の表を参考に、あなたのマンションの強みや弱みを理解し、アピールポイントを明確化してみてください。
| 角住戸か中住戸か | マンション内の端に位置する角住戸は数が限られる上、独立性が高いので人気。逆に、両側が他住戸と隣接している中住戸は、角住戸より人気が劣る |
| 間取りや広さ | マンション内でも数が少ない間取りタイプなら、希少性を発揮できる可能性がある。また、競合物件とは物件価格そのものだけでなく1m2当たりの価格でも比較してみたい |
| ルーフバルコニーや専用庭が付いている | いずれも、同じマンション内で数が限られるため、他の住戸との差別化につなげやすい |
| 階数 | 一般的に、同じマンション内なら階数が高いほうが人気。階数によって眺望が大きく変わる場合などは、人気の度合いも変わることが多い |
| 部屋向き | リビングの窓がどの方位に向いているかを意味する。一般的には、日当たりが良く日照時間が長い南向きが人気 |
| マンション内での位置 | エレベーターの近くや共用エントランスの直上などは、人の行き来の多さから、音などが気になるなどの理由でマイナス要因になることも |
【準備段階】住宅ローンの残債や売却にかかる諸費用を調べる
住宅ローンを組んでいる場合には、ローンの残債と売却にかかる諸費用まで計算し、資金的に余裕をもった計画を立てておきましょう。売却価格がローン残債を下回ると、大変なことになります。
【よくある失敗】売却価格が住宅ローンの残債を下回り大慌て！
マンションの購入時に住宅ローンを借りていて、売却活動中も返済が続いているケースで発生することがある失敗です。
住宅ローンを借りてマンションを購入する場合、そのマンションを担保にしてお金を借ります。万一返済できなくなった場合、お金を貸した金融機関はそのマンションを競売にかけて現金化し、残債を回収する権利（抵当権）を有します。このため、ローンを返し終えていないうちにマンションを売る場合、売却時には残債をすべて返済する必要があるのです。
もしマンションの売却額が残債を下回っていると、預金を取り崩すなどの手段で不足分を補う必要が出てきます。この点を踏まえていないと、慌てて資金を工面することになり、場合によっては取引を中止することになりかねません。
【失敗しないコツ】ローンの残債と想定売却価格を事前に把握
マンション売却を決意した時点で、ローン残高と査定額との差を把握しておきましょう。媒介契約を結んだ不動産会社でも登記簿などでローンの残債を確認しますから、想定売却額がそれより下回りそうな場合は教えてくれることも多いです。
その不足分を補うためにどれくらいの資金が必要なのかを事前に確認し、預金でカバーできそうもない場合は「住み替えローン」の利用も視野に入れる必要があります。売却活動を任せる不動産会社には、この点も含めて相談に乗ってもらいましょう。
【よくある失敗】手元に現金を用意していなかった
「マンションを売るのだから、お金は入ってくるだけ」と考える人が陥りがちなケースです。売却金額によっては、ローン残債の清算によって差し引きゼロになったり、プラスが出たりしますが、それはあくまで最終的に見たときの話です。
買い手からは売買契約時に手付金が、引き渡し時に残りの金額が支払われますが、お金が入ってくる前に用立てなければいけない費用もあります。資金面に余裕をもっておくことが大切です。
【失敗しないコツ】お金が必要な時期と金額感を事前に確認しておく
マンションの売却に伴って必要になる主な費用は、以下の通りです。その金額や支払うタイミングは不動産会社や売却額などによって異なるので、早めに不動産会社に確認してください。
| 必要な費用 | 支払うタイミング | 内容 |
|---|---|---|
| 印紙税 | 売買契約時 | 売買契約書に貼る収入印紙の費用。売主用と買主用に同じ契約書が2部用意されるが、自分用の収入印紙のみ用意すればよい |
| 仲介手数料 | 売買契約時～引き渡し時 | 買い手を見つけた不動産会社に支払う。売買契約時に半額、引き渡し時に半額払うケースや、引き渡し時に全額払うケースがある |
| 引越し費用 | 引越し時 | 居住中のマンションを売る場合は、引き渡し時までに転居を済ませる必要がある |
| 登録免許税・司法書士報酬 | 引き渡し時 | 買主から受け取った売却額で住宅ローンを清算した場合、司法書士に抵当権抹消登記を依頼する。この際、登録免許税と司法書士への報酬が必要 |
なお特に金額が大きいのは、仲介手数料と引越し費用です。仲介手数料の金額は会社によって異なりますが、法律で定められている上限額である「売却額の3％＋6万円（税別）」を目安にするといいでしょう。
また引越し費用は、荷造りから荷ほどきまですべて任せるのか、荷物の運び出しと新居への運び入れだけを任せるのかによっても価格が変わります。引き渡し時期が決まったら、早めに見積もりを取って備えておきましょう。
【準備段階】書類の準備は万全に
マンションを売却する際には、各種書類の準備も必要です。その準備を怠ると、思わぬ不利益をこうむることも。事前の準備はしっかりと行いましょう。
【よくある失敗】書類の準備が間に合わない！
売却するマンションの権利証または登記識別情報通知書など、必要な書類が準備できていない場合は要注意。不動産会社との媒介契約や、買い手との売買契約がスムーズに進まない可能性があります。
例えば、マンションの購入時に発行される登記済権利証は再発行ができない書類です。また固定資産税納税通知書が手元になければ、売出価格の決定や売買金額の確定が遅くなるでしょう。固定資産税納税通知書や印鑑証明書を取得するには、市区町村役所に出向く必要があります。
【失敗しないコツ】必要書類はしっかり管理。事前に取り寄せておこう
不動産購入時に交わした売買契約書や、登記済権利証などの重要書類はしっかり管理しておくこと。そして必要な書類は、マンションを売ると決めた際に事前に取り寄せておくと、スムーズに売却の手続きを始められます。
【査定】マンションの査定は複数社からとる
マンションの査定を行う際には複数社から取る方が失敗は少なくなります。その理由は何なのか、確認しましょう。
【よくある失敗】なんとなく選んだ不動産会社に任せて後悔
よくある失敗のひとつが、「社名を聞いたことがある」「住まいの近所にあったから」などの理由で安易に不動産会社を選び、その上で任せきりにしてしまうケースです。 エリアや物件に適した売却戦略を立案できない会社や不誠実な担当者を選んでしまうと、買い手が見つかりにくく、最終的には大幅に値下げして売却することになりかねません。 こうした事態を避けるためには、複数の不動産会社を比較して、売りたいマンションの周辺エリアに詳しい会社や、より誠実に対応してくれそうな会社を選ぶ必要があります。
【失敗しないコツ】複数社に簡易査定を依頼して見定める
不動産会社は非常に多くあるため、その中からベストな会社を探し出すのは大変です。そこで活用したいのが「一括査定」。売りたいマンションの物件名や階数、間取り、専有面積などを入力するだけで、複数の不動産会社に簡易査定を依頼できる仕組みです。 一度に多くの不動産会社から連絡が来るというデメリットもありますが、売出価格の相場や売却の可能性を知るのには適した方法といえます。まずは一括査定で複数社から簡易査定を取ってみるとよいでしょう。
【よくある失敗】多くの不動産会社に声をかけてしまって混乱
複数の不動産会社を比較検討し、信頼できる会社を選び出すことはとても大切です。しかしあまりに多くの会社に声をかけると、むしろ混乱のもとになってしまいます。
【失敗しないコツ】不動産会社の担当者に直接会ってみる
簡易査定の依頼は数社程度にとどめておき、査定結果を見て気になった会社にだけ、訪問査定を行ってもらうのがおすすめ。このときに確かめたいのが、営業担当者の人となりです。
マンション売却の成否は不動産会社だけでなく、営業担当者次第ともいえます。単に誠実かどうかというだけでなく、自分と相性が合いそうか、不動産やマーケットに関する質問に即答できるかなど、ネット上ではわからない部分を確認してください。
【よくある失敗】一番高い査定額を提示した会社に任せて失敗
相場よりあまりにも高い査定額が出た場合には要注意です。不動産会社の中には、自社だけに販売活動を任せてもらおうと、故意に高過ぎる査定額を提示する会社もあるからです。
提示額の根拠をしっかり確認せず、不誠実な会社に販売活動を任せると、後から「市況が悪化した」などの理由を付けて売却額の値下げを提案され、結果として当初の提示額や希望売却額よりも低い価格で売却せざるを得ないこともあります。
【失敗しないコツ】査定額の根拠をしっかり説明してもらおう
査定依頼を受けた不動産会社は、同一マンション内の他住戸の取引事例や、立地条件が似ている他のマンションの取引事例などをもとに、その事例より勝っている点や劣っている点を加味して売却額を算出します。
営業担当者には、査定額の根拠をしっかり説明してもらいましょう。そして根拠となる取引事例をリストなどにまとめてもらい、複数社の提示根拠を比較検討するのがベストです。
「A社が提示してきた取引事例と金額が違うのはなぜ？」など、具体的な質問をぶつけてみて、説得力のある理由を説明できるかどうかで、営業担当者の信頼度を測ってみましょう。
【不動産会社選び】不動産会社や媒介契約タイプを正しく選ぶ
不動産会社を選ぶ際には、“どの”不動産会社と“どんな媒介契約”を結ぶとよいのでしょうか。中には、専任媒介契約を選ぶことで失敗してしまうケースもあります。
【よくある失敗】専任媒介で契約した不動産会社から「囲い込み」を受ける
専任媒介契約は1社しか契約できないため、不動産会社から「囲い込み」を受けることがあります。不動産会社の主な収入源は、売買したい顧客に代わって買い手や売り手を探し、売買契約を仲立ちして受け取る仲介手数料です。もし売り手と買い手ともに顧客であれば、この仲介手数料を双方から受け取ることができます（両手取引）。
希望する価格やスケジュールで取引を成立させるなら、この両手取引でも問題ありませんが、会社によっては、買い手を自社で見つけるまで売却物件情報を公開しないケースや、形式上公開しても問い合わせがあると「すでに購入希望者がいる」などと返答して断ってしまったりするケースもあるのです。
この囲い込みによって売却のタイミングをいたずらに延ばされたり、必要以上に値下げさせられたりすれば、いうまでもなく売主にとって不利益になります。
【失敗しないコツ】媒介契約の内容を理解し、適切な不動産会社と契約
媒介契約には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。囲い込みを防ぎたい場合は、まずは一般媒介契約で複数社と契約し、その後各担当者の動きを見て、信頼できる会社と専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶ方法もあります。
各契約形態のメリット・デメリットを理解し、どの会社とどのような契約を結ぶべきか、よく検討しましょう。
【売却活動】適切な売出価格をつける
売却活動において、最重要な項目は「適切な売出価格をつけること」です。売出価格にまつわる大きな失敗は「希望通りの金額にならなかったこと」。それを避けるにはどうすればいいのでしょうか。
【よくある失敗】不動産会社に本音を話せず、希望どおりの売却にならなかった
「相続税対策で急いで現金が必要」「子どもの進学に合わせて住まいを買い替えたい」など、不動産を売却したいと思う理由や背景は人それぞれです。中には「生活が苦しいので不動産を現金化したい」など、他人に知られたくない事情もあるでしょう。不動産会社に詳細を伝えずに売却活動を進めてもらおうとする人も少なくないようです。
しかし実情を伏せて売却活動を任せても、的確な対応を取ってもらえるかはわかりません。現金化を急いでいるのに「もう少し高く買ってくれる人が現れるのを待つべき」と言われたり、できるだけ高く売りたいのに「値下げして今の購入希望者に売っては？」と提案されたりすることも。営業担当者に悪意がなくても、結果として不満の募る取引になりかねません。
【失敗しないコツ】情報をオープンに伝え、担当者と信頼関係を築く
マンションは早く高く売れるのがベストですが、どんな物件でも売主の思い通りになるとは限りません。そこで大切なのが「何を優先するのか」を正直に伝えること。その要望によって、不動産会社がとるべき戦略が変わるからです。
まずは信頼できる不動産会社や担当者を見つけ、正直に要望やその理由を伝えましょう。相手は不動産売却のプロなので、細かに事情を説明しておけば、親身になって最良の道筋を考えてくれるはずです。
【売却活動】不動産会社とうまく付き合う
売却活動を行うなかでは契約した不動産会社と上手に付き合うなかで回避できる失敗もあります。売却活動で失敗しないためにはどのようにしたらよいか、みていきましょう。
【よくある失敗】売却期間が不十分で、大幅に値引くはめに
「新居購入の関係で年度末までにまとまった現金が必要」など、動かせない期限があって、かつ売却期間を十分にとれない場合に起こりやすい失敗です。このようなケースでは、買い手側から「値下げしてくれるならすぐに購入してもいい」など、急いで売りたい事情を価格交渉の材料にされてしまうことが多いものです。
売却期間に余裕がないと、希望している売却価格より値下げせざるを得ない状況に陥ることもあると覚えておきましょう。
【失敗しないコツ】売却期間を半年以上確保する
不動産を売却する事情や背景はさまざまなので、必ずしも十分な期間をとれるとは限りません。しかし、ぜひ避けたいのが「売却が面倒なので後回しにし、時間的な余裕がなくなってしまった」という事態です。
売却期間に余裕があれば、より高く買ってくれる購入希望者が現れるのを待ったり、交渉によって値下げ幅を小さくしたりと、対応に選択肢が出てきます。基本的に売却活動に充てる期間は、半年以上確保したいところです。
特にマンション売却が初めてで、信頼できる不動産会社や営業担当者を探すところからスタートする場合は、そのための時間も必要になります。不動産会社選定に1カ月かかると見込み、期限の7か月前には動き始めましょう。
【よくある失敗】売却を急ぎ過ぎて不要な値下げを断行
急いで売却したいと焦り、購入希望者からの価格交渉に「売れないよりマシ」と安値で対応してしまうケースです。
このようなケースでは「冷静に考えてみると、そこまで下げなくても売れたのでは」という後悔につながりやすくなります。
【失敗しないコツ】一人で判断せず、不動産会社の営業担当者に相談を
事情によっては価格交渉に応じるべき場合もありますが、まずは慌てずに営業担当者に意見を聞いてみるとよいでしょう。売却価格を高くできれば、そのぶん仲介手数料も高くなります。つまり営業担当者はこちらの味方。少しでも有利になる策を考えてくれるはずです。
そして物件情報に対する反響の多さや地域ごとの相場、現在の市況などを踏まえてアドバイスしてもらい、どのように対応するべきかを熟考しましょう。
【売却活動】なかなか売れない場合は対策を検討する
マンションの売却活動を行う中では「なかなかマンションが売れない」という悩みはつきものです。売れないときの失敗と、その際の対策について説明しましょう。
【よくある失敗】売出価格が高すぎ！いつまでも買い手が現れない
地域相場からかけ離れた価格設定で売り出し、反響がないのに見直さずにいると陥る失敗です。「買主が希望する引き渡し時期に合わせられる」「周辺の競合物件と比べて希少性がある」などの強みがない限り、強気な価格設定にすると購入検討者が興味をもってくれません。
売却したい期限までに時間がない場合、いたずらに時間が経過してしまい、大幅に値引く原因になってしまいます。
【失敗しないコツ】売出価格は市況を熟知した担当者と相談して決める
不動産の売買には価格交渉がつきもの。値下げを見込み、相場から1割ほど高い価格で売り出しをスタートするのが常套手段です。一方、急に人気や注目度が上がっているエリアなどでは、思い切って高い金額で売り出す「チャレンジ価格」戦略をとる場合もあります。
売出価格を設定する際は、周辺地域の相場や市況に詳しい不動産会社のアドバイスが不可欠。自分の希望額をそのまま売出価格にするのではなく、不動産会社とよく相談してから決めるようにしてください。
【よくある失敗】買い手が現れず、売却を諦めてしまった
思うような価格で購入してくれる買い手が見つからず、まだ打てる手があるにもかかわらず売却を断念してしまう人も少なくありません。
無理に売却しなくてもいい場合なら問題ありませんが、売却を諦めることでその後のライフプランが変わってしまうなら、安易に断念しない方がよいでしょう。
【失敗しないコツ】依頼する不動産会社を変えてみる
不動産会社はそれぞれ、得意とするエリアや物件種別が異なります。買い手が見つからない理由がはっきりしない場合は、一括査定で接点をもった別会社に再依頼してみるのも手です。
また不動産物件の購入希望者は、個人に限りません。例えば、マンションを買い取ってリノベーションを施してから再販するような法人もあります。法人が相手だと売却価格は安くなるかもしれませんが、売却できる可能性は広がります。こうした方法も含めて不動産会社に相談してみましょう。
【よくある失敗】内覧時に家の中が整理できておらず、買い手がつかない
居住中の住まいを売りに出すケースで見られる失敗です。不動産会社が売却活動をスタートし、購入検討者から問い合わせが入ると、居住中の住まいを内覧されます。このときに室内が雑然としたままだと、購入検討者の印象が悪くなってしまうのです。
実際には、売主側の荷物は引き渡し時までに運び出し、ハウスクリーニングやリフォームを施す場合が多いので、現況はあまり関係ありません。しかし内覧時の第一印象は大きく影響します。見た目の印象が悪いと、必要以上に値引きすることになったり、いつまでも売れなかったりする事態を招きかねないのです。
【失敗しないコツ】掃除や整理整頓を行い「誰にでも見せられる住まい」に
購入検討者の目を意識し、日ごろからマメな掃除と整理整頓を心がけましょう。売却できたら引越す必要があるので、荷物を減らしておくと自分たちにとってもメリットがあります。不要な荷物は早々に処分し、シーズン外のスキー道具など当面使わないものは、実家やトランクルームに預けてしまうのも手です。
特に内覧時の見映えを意識したいのは、玄関と水まわりです。玄関は家族の履物や傘、ベビーカーなどで雑然としがち。最初に目に入る部分なので、内覧時には何も置かないようにしましょう。キッチンや洗面所、浴室などの水まわりは、生活感が出やすい部分です。重点的に清掃しておくといいでしょう。
なお「ここは見せられない」という場所があると、購入検討者は「何か問題があるのでは」と疑念を抱いてしまいます。内覧時には、住戸内はすべて見せることを前提に準備しておきましょう。
【売買契約】契約内容や引き渡し時期を確認する
マンションの売買契約時にしっかり確認しておきたいのは、その契約内容や引き渡し時期です。引き渡し時期がずれた結果、新居とダブルローンになって支払い負担が増えるなどの失敗がないよう、売却期間を十分にとって対応できるのが望ましいでしょう。
【よくある失敗】引き渡し時期が遅くなり、新居とダブルローンに
マンション売却を待たずに新居を購入する際に起きる失敗です。売り出しているマンションのローンとは別に、新居のために住宅ローンを組む場合、買い手を見つけるのに苦戦したり、引き渡し時期が先延ばしになったりすると、売却予定のマンションと新居、どちらのローンも返済しなければなりません。
【失敗しないコツ】売却期間に余裕をもたせるのがベスト。住み替えローンの活用も
想定期限までに無理なく買い手を見つけられるよう、売却期間に余裕をもたせるのがベストです。しかし急激に市況が悪化して売却先が見つからなかったり、超人気物件の購入チャンスがふいに訪れたりと、想定外の事態も起こります。このような場合、一時的な資金不足をカバーするために「住み替えローン」を活用する手もあります。
【売却後】確定申告での注意点
マンションを売却したら必要なのが確定申告。ですが、確定申告によって納める税金額はマンションの状況によって変わります。
【よくある失敗】マンションを早めに売ったら税金が高額に！
マンションが購入時よりも高く売れた場合、その差益である「譲渡所得」が発生します。この課税額はマンションの所有年数によって異なりますが、購入から5年以内の場合は税率が高くります。
このため「事前に知っていれば、もう少し待ってから売却したのに」「しばらく賃貸運用してから売ればよかった」などという後悔につながりやすいのです。
【失敗しないコツ】短期譲渡所得と長期譲渡所得の税率を知る
譲渡所得の税率は、マンション購入から5年以内と5年超で異なります。また軽減税率が適用されるケースもあります。
ただし築年数が経過しすぎてしまうと、売却自体が難しくなったり、売却額が下がったりする可能性もあるため、希望する売却額やタイミングとの兼ね合いも踏まえて検討するとよいでしょう。
「3000万円の特別控除」を適用する手も
マイホームの売却による譲渡所得なら、課税対象額から3000万円まで控除できる「特別控除」を適用できます。仮に譲渡所得が3500万円だった場合、特別控除を適用すれば、所有期間に応じて500万円だけに課税されるわけです。ただし、この特別控除を適用できるのは3年に一度で、別の制度である「住宅ローン控除」とは併用できません。 新居購入のために新たな住宅ローンを借りる場合は、この特別控除と住宅ローン控除のどちらを使うとより有利なのか、比較検討する必要があります。譲渡所得が出そうな場合は、不動産会社や税理士などに相談してみましょう。
「買い替え特例制度」を使える場合がある
前住居の売却額より高い価格の住まいに買い替える場合は、前住居の売却で譲渡所得があっても、その課税を新居の売却時まで先延ばしできる特例もあります。
ただしこの特例を受けるには、直近2年間に軽減税率の特例や3000万円の特別控除を適用していないこと、前住居の所有期間が10年以上であることなどの条件があります。
詳しくは「マンション売却の税金を徹底解説。使える税制と控除」を参照してください。
売却損が出た場合にも特例制度を活用
売却額と売却のためにかかった費用が購入額を下回った場合、その差額を「譲渡損失」といいます。譲渡損失が発生した場合、給与所得などにかかる所得税や住民税を減らすことが可能です。
さらに、売却した年の所得よりも譲渡損失の方が大きい場合は、その差額を翌年の所得から繰り越して差し引く「譲渡損失の繰越控除」も利用できます。この特例が適用できるかは、マンションの所有期間や合計所得金額、買い替える際の新居の取得法などに条件があります。
こちらも「マンション売却の税金を徹底解説。使える税制と控除」を参考にしてください。
まとめ
マンションを売却するためには主に9つのステップがあり、一つひとつクリアしながら最適な価格で売却を成立させます。各ステップでの注意点や「上手に進めるコツ」を参考に、後悔や失敗のない売却を実現させましょう。
イラスト／のりメッコ
